Ведение коммерческих переговоров

Ведение коммерческих переговоров

Цели обучения:

Повышение компетентности менеджеров в области ведения переговоров.

Задачи бизнес-тренинга:

• Формирование позиции менеджера, активно изучающего потребности клиента и делающего ему соответствующие предложения.
• Умение переводить пассивные переговоры в активные (создать договоренности о максимально выгодных условиях сотрудничества для компании).
• Формирование навыка уверенного поведения при переговорах клиентами, занимающими более высокий должностной уровень.
• Выработка стандартов работы с клиентами для возможности дальнейшего контроля за работой менеджеров.

Программа:

1. Стратегия переговоров

• Этапы переговорного процесса. Предмет. Цели. Результат.
• Раппорт:
  - Подводные камни коммуникации. Приемы работы с барьерами в коммуникации.
  - Использование приемов невербального «присоединения». Фразы для установления контакта.
  - Психотипы контрагентов. Поведение, которого ожидает от партнера по переговорам каждый из типов.
  - Работа с голосом.
  - Установление эмоционального контакта. Присоединение вербальное (к словам, которые говорит клиент) и невербальное (к тому, с какой интонацией, громкостью, в каком голосовом регистре, темпе и ритме он говорит).
  - Работа с голосовыми регистрами. Отработка навыка произвольного управления интонацией, чтобы аргументы звучали убедительно и весомо.
  - Приемы сохранения менеджером стабильного эмоционального состояния.

2. Тактики переговоров

• Определение позиций:
  - Позиции в переговорах: «Мягкий подход», «Позиционный торг» и «Принципиальный» подход. Использование позиций в различных ситуациях.
  - «Принципиальные переговоры». Основные методы и правила. «Выигрыш-Выигрыш» - это достижимо!
  - «Жесткие переговоры» («Позиционный торг»). Приемы давления и манипулирования партнером. Когда это необходимо.
  - Основные моделируемые ситуации: как с минимальными временными и имиджевыми потерями отказать не значимому для компании поставщику; получить эксклюзивные для компании условия сотрудничества у поставщика; выход на сотрудничество с эксклюзивным поставщиком (без посредников); переговоры с «внутренним клиентом».
• Объединение на основе общей цели:
  - Приемы делового общения и «активного слушания» в переговорах. Умение «вести» партнера в направлении позитивного результата.
  - Методы выявления потребностей партнера.
  - Вопросы и утверждения, которых следует избегать. Вопросы типа «Скажите «НЕТ».
• Выработка решений.
  - Грамотная аргументация (логика аргументации).
  - Использование голосовых регистров для создания убедительного впечатления.
  - Принципы борьбы и конфронтации в переговорах. Накопление преимуществ и наращивание инициативы.
  - Методы перехвата и удержания инициативы на каждом этапе переговоров. «Атака» и «маневры» в переговорах.
  - Силовое поле переговоров. Противодействующие и движущие силы. Объединение против тормозящих сил. Методы и приемы.
  - Создание договоренностей о сотрудничестве.

3. Конфликты

• Поле конфликта. Использование «Картографии конфликта» для его разрешения.
• Творческий подход к разрешению конфликтов. Как превратить конфликт в новую возможность.
  - Ситуации рекламации: поэтапная модель разрешения конфликта. Разделение ответственности при работе с рекламациями. Предупреждение конфликтов.